今年華南大區飼料銷(xiāo)量增長(cháng)目標70萬(wàn)噸
《農財寶典》：今年水產(chǎn)業(yè)熱鬧非凡，市場(chǎng)競爭也很激烈，請您介紹一下今年上半年海大華南大區經(jīng)營(yíng)情況？
程琦：今年整體來(lái)說(shuō)，從市場(chǎng)進(jìn)展上還是非常不錯的，今年到目前為止，華南大區禽料銷(xiāo)量的增長(cháng)達到30%，包括雞、鴨、鵝三條線(xiàn)，從體量上來(lái)講，進(jìn)展速度比較理想；水產(chǎn)料銷(xiāo)量上半年增長(cháng)約20%，6月份開(kāi)始增長(cháng)加速，增速超過(guò)50%。
實(shí)際上，我認為現階段對于我們來(lái)說(shuō)，增量其實(shí)不是最重要的事情。最重要的還是在于能否給養殖戶(hù)帶來(lái)超額的價(jià)值。今年整個(gè)普通淡水魚(yú)養殖困難，行情低迷，而在這個(gè)過(guò)程中，如果我們可以給客戶(hù)帶來(lái)更多超額的價(jià)值的話(huà)，那么飼料銷(xiāo)量就會(huì )得到必然的增長(cháng)。
我一直強調一個(gè)理念，我們要的增長(cháng)是有質(zhì)量的增長(cháng)。所謂有質(zhì)量增長(cháng)，實(shí)際上就是希望有更多優(yōu)質(zhì)的渠道、優(yōu)質(zhì)的養戶(hù)愿意選擇我們的產(chǎn)品，使用我們的產(chǎn)品。我們不追求短期銷(xiāo)量本身，而是要追求客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)的接受度和認可度。這也體現在我們華南大區普水料銷(xiāo)量的增長(cháng)上，一個(gè)月比一個(gè)月好。
我們有足夠的戰略定力去經(jīng)營(yíng)華南市場(chǎng)，新品種新市場(chǎng)前期慢一些，但是我們去培育客戶(hù)，把市場(chǎng)布局、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量等極致打磨，做到最優(yōu)，在這個(gè)過(guò)程中不斷通過(guò)客戶(hù)價(jià)值的提升，再快速推廣增大市場(chǎng)份額。
《農財寶典》：超額的價(jià)值指的是哪些方面？
程琦：未來(lái)的養殖端肯定是朝著(zhù)專(zhuān)業(yè)化、規?；l(fā)展的，客戶(hù)的需求也將越來(lái)越多元化，為了滿(mǎn)足這種需求，我們要為客戶(hù)提供包括養殖規劃、魚(yú)苗供應、投入品方案、流通等等，以此來(lái)為客戶(hù)提供超額的價(jià)值。
未來(lái)的飼料行業(yè)，絕對不會(huì )是一個(gè)低門(mén)檻的行業(yè)，要想把產(chǎn)品做好，主要從三個(gè)維度出發(fā)：一，產(chǎn)品的精準定位匹配養殖模式；二，把飼料的性?xún)r(jià)比提高；三，產(chǎn)品線(xiàn)豐富和系統的解決方案。
大家看到華南大區今天的發(fā)展，其實(shí)我們背后就是有海大集團從技術(shù)到采購再到運營(yíng)等方面的支撐和支持，這給我們帶來(lái)了巨大的推動(dòng)力，讓我們能夠在市場(chǎng)創(chuàng )造出差異化的客戶(hù)價(jià)值。
《農財寶典》：華南大區如何保持這種迅速增量的態(tài)勢？
程琦：主要有兩個(gè)方面，一是定高目標，在高目標的驅動(dòng)下，大家必須要推動(dòng)變革，想方設法給客戶(hù)創(chuàng )造差異化的價(jià)值；另一方面就是去官僚化，所謂的去官僚化就是讓組織架構更靈活，我們可能會(huì )不斷的在每個(gè)業(yè)務(wù)線(xiàn)、每個(gè)區域發(fā)展到一定階段的時(shí)候，成立一些專(zhuān)項小組，然后由最合適的解決這個(gè)問(wèn)題的團隊，去聚焦在這個(gè)區域迅速解決問(wèn)題。也就是說(shuō)，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，我們沒(méi)有太多的匯報、會(huì )議，等等，更多的是把所有精力都放在做好產(chǎn)品和服務(wù)，建立面向未來(lái)組織能力，戰略布局新市場(chǎng)和新品種。
飼料降價(jià)是戰略性調整
《農財寶典》：今年海大華南大區普通淡水料掀起兇猛的降價(jià)狂潮，為什么做出這種策略？
程琦：在普水料上，大家對我們的價(jià)格調整都有一些報道和猜測，實(shí)際上，從我們自身角度出發(fā)，我們就是對于普水料市場(chǎng)的變化做出的一個(gè)戰略性的調整。這個(gè)調整的根本目的在于，我們要給客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值，而反過(guò)來(lái)倒逼我們去提升管理效率，提升營(yíng)銷(xiāo)效率，去把產(chǎn)品研發(fā)做好，去從原料采購上要效益。
可以看到，這幾年，消費轉型升級的驅動(dòng)下，養殖產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生了重大變化，比如說(shuō)小龍蝦、蛙、巴沙魚(yú)，而高端市場(chǎng)如加州鱸、生魚(yú)等品種養殖量的大幅增長(cháng)，給草魚(yú)、羅非魚(yú)等大宗淡水魚(yú)帶來(lái)的沖擊和替代非常大。
大宗淡水魚(yú)的養殖量在減少，換句話(huà)說(shuō)，市場(chǎng)對普通淡水魚(yú)料的需求在減弱；但是，從供應的角度上來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的若干年時(shí)間里，幾乎所有的飼料企業(yè)都在投膨化料線(xiàn)，飼料供應是在不斷擴大的。經(jīng)濟學(xué)的角度上來(lái)看，需求曲線(xiàn)在往下走，供給曲線(xiàn)卻在不斷擴大，那么，價(jià)格肯定走到一個(gè)很低的水平面上，所以說(shuō)，飼料價(jià)格調整并不是由原料價(jià)格驅動(dòng)的，而是由供需關(guān)系來(lái)驅動(dòng)的。
而這種格局并不以任何一家企業(yè)的意志為轉移，海大作為這個(gè)市場(chǎng)上占比最大的企業(yè)，我們必須要適應這種市場(chǎng)格局的調整。實(shí)際上，我們從去年下半年開(kāi)始就很認真去討論這個(gè)問(wèn)題，所以，今年年初的時(shí)候，我們整個(gè)華南大區和集團達成一致，我們要通過(guò)大幅提升產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，把價(jià)值讓利給客戶(hù)。
在我個(gè)人看來(lái)，普水料的競爭會(huì )比整個(gè)市場(chǎng)的競爭更激烈。就拿禽料來(lái)說(shuō)，現在很多人不愿意去做禽料，覺(jué)得沒(méi)有太多價(jià)值，而普水料未來(lái)很可能也會(huì )陷入到這種節奏里，因為這種失衡的供需關(guān)系，一定會(huì )通過(guò)價(jià)格來(lái)調整，我理解背后實(shí)際上是性?xún)r(jià)比，所以說(shuō)我們要去提供更好的性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品給客戶(hù)。
我認為，未來(lái)這種全行業(yè)盈利的事情，不會(huì )再發(fā)生，可能到最后只有極少數企業(yè)盈利，大部分的企業(yè)都會(huì )走向經(jīng)營(yíng)困難的狀態(tài)，以至于說(shuō)最后通過(guò)淘汰落后產(chǎn)能，重新達到一個(gè)供需的平衡的局面，這個(gè)行業(yè)才能夠走向一個(gè)正常的狀態(tài)。
《農財寶典》：那為什么前幾年沒(méi)有做出這樣的戰略調整？
程琦：很多東西都是一個(gè)量變到質(zhì)變的過(guò)程，是我們的能力沉淀到一定階段后產(chǎn)生的一種爆發(fā)。
我們并沒(méi)有特別刻意去追求增長(cháng)本身，我們更多追求的是可持續的、有質(zhì)量的增長(cháng)。我們不是說(shuō)為了追求一個(gè)規模，就把產(chǎn)品賣(mài)到所有的地方去，或者說(shuō)什么樣的客戶(hù)群體，我們都嘗試去推廣。我們一定要首先考慮我們在這個(gè)品類(lèi)上有沒(méi)有做出超出行業(yè)的優(yōu)勢，有了這個(gè)優(yōu)勢之后，我們再去推廣。第二個(gè)要考慮的是，做這個(gè)品種，我們的產(chǎn)品定位、研發(fā)、采購、技術(shù)等方面能不能支撐?？梢钥吹?，雖然在過(guò)去一年半的時(shí)間里面，我們的銷(xiāo)量得到了快速增長(cháng)，但我們的營(yíng)銷(xiāo)人員幾乎沒(méi)有增加，而真正投入的是研發(fā)團隊和服務(wù)團隊，這給我們產(chǎn)生的價(jià)值更大。
《農財寶典》：為什么海大能夠實(shí)現這種戰略調整？
程琦：在采購端，我們有原料采購的優(yōu)勢；在研發(fā)上，我們擁有幾乎全行業(yè)最強的研發(fā)團隊。有了這一套體系，我們不通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)量，我們通過(guò)從每條線(xiàn)上先把產(chǎn)品突破，為客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值，然后才在市場(chǎng)競爭中，加大力度去推廣，擴大占比。
《農財寶典》：如今原料上漲，很多地區都已經(jīng)漲價(jià)，但是唯獨珠三角仍未調整，業(yè)界都在關(guān)心海大會(huì )不會(huì )漲價(jià)？
程琦：我認為在供需關(guān)系沒(méi)有得到解決之前，除非原料劇烈上漲，否則普通水產(chǎn)料很難漲價(jià)。事實(shí)上，如果不是我們今年的這種降價(jià)調整策略的話(huà)，現在市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作可能會(huì )眼花繚亂。對于海大華南大區而言，我們還是要回歸終端，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)為養殖戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。
市場(chǎng)空間還很大，遠沒(méi)到天花板
《農財寶典》：消費升級趨勢明顯，特種魚(yú)逐漸替代普通魚(yú)，普通魚(yú)養殖量比例下滑是不可逆轉的趨勢，怎么看這種趨勢？對于以普通魚(yú)料為主的華南大區，你們的增量市場(chǎng)主要來(lái)自哪里？
程琦：普通淡水魚(yú)料仍然是華南大區的一個(gè)主要品種，對于它未來(lái)的市場(chǎng)增量，我們仍然非常有信心。為什么這么說(shuō)呢？即便現在整個(gè)市場(chǎng)容量不增長(cháng)甚至是負增長(cháng)，但華南淡水魚(yú)料的市場(chǎng)容量仍然是巨大的，仍然有這么多家企業(yè)在做普水料，而我們的增長(cháng)是不依托于市場(chǎng)容量來(lái)增長(cháng)的，而是內生增長(cháng)，也就是說(shuō)，通過(guò)提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比和服務(wù)能力來(lái)增加客戶(hù)數量，讓更多客戶(hù)選擇我們。在市場(chǎng)占有率沒(méi)有達到40%-50%之前，我們都不會(huì )說(shuō)這個(gè)行業(yè)有天花板。
如果非說(shuō)有一個(gè)臨界點(diǎn)的話(huà)，我認為是來(lái)自消費端，當特養品種如加州鱸、桂花魚(yú)等品種的消費大幅上升，那么草魚(yú)、羅非魚(yú)等品種的消費量才會(huì )明顯下降。但是，我們也并不擔心，華南大區覆蓋了40萬(wàn)畝以上的水面，如果這里面的5%使用特水料，那么就有2萬(wàn)畝的水面，這將有一個(gè)很大的市場(chǎng)容量。
我們現在也在探索一些“草魚(yú)+”的模式，這些模式可以幫助養殖戶(hù)降低養殖風(fēng)險，增加養殖效益，同時(shí)也在特水料板塊給我們帶來(lái)銷(xiāo)量。未來(lái)在華南大區，我們也規劃了兩個(gè)特水料的工廠(chǎng)。
《農財寶典》：毫無(wú)疑問(wèn)，華南大區是海大集團的核心戰略區，這也是競爭最激烈的市場(chǎng)？怎么看待這個(gè)市場(chǎng)？你們如何定位這個(gè)市場(chǎng)？未來(lái)三年，海大集團飼料銷(xiāo)量目標是2000萬(wàn)噸，你們有何規劃？
程琦：我們首先覺(jué)得這是一個(gè)很幸福的事情。一些東南亞的國家，整個(gè)國家的市場(chǎng)容量才2000萬(wàn)噸，而我們廣東、廣西市場(chǎng)加起來(lái)就有3000多萬(wàn)噸，我們還有很大的成長(cháng)空間。
從集團2000萬(wàn)噸的目標來(lái)說(shuō)，華南大區肯定會(huì )承擔很重要的責任，我們的目標是未來(lái)三年會(huì )保持每年10%以上的增長(cháng)。
《農財寶典》：今年整個(gè)市場(chǎng)競爭比較激烈，而且更加的多元化，其中一方面也是因為一些豬料的公司開(kāi)始做水產(chǎn)料，那么海大身處于這個(gè)市場(chǎng)中感受到了哪些變化？您怎么看這種變化？
程琦：對于這種變化，我們一直保持密切關(guān)注。但在這個(gè)階段進(jìn)入水產(chǎn)行業(yè)，我并不覺(jué)得這是一件很容易的事情。
因為做任何一個(gè)品類(lèi)，并不是說(shuō)單純靠營(yíng)銷(xiāo)、低價(jià)促銷(xiāo)就可以迅速做起來(lái)的，還是回到上面提到的，要考慮的是如何能夠在產(chǎn)品和服務(wù)上，為客戶(hù)創(chuàng )造更多差異化的價(jià)值，這個(gè)是需要時(shí)間的。從產(chǎn)品入手、從團隊建設入手，如果沒(méi)有3-5年甚至更長(cháng)遠的戰略思考，我認為這種轉型是比較難的。
文章來(lái)源：農財寶典
